PERCHE' L'ESIGENZA DI UNA PIATTAFORMA CVT PER GLI INTERMEDIARI?
L'esigenza di operare nel ramo RCA per gli intermediari è antica e profonda e negli anni ha subito un costante e continuo tentativo di disintermediazione da parte delle imprese assicurative.
La guerra dei prezzi tra le varie imprese assicurative porta l'agente assicurativo ad avere una volatilità estrema del portafoglio auto, gli slogan pubblicitari delle compagnie e piattaforme di comparazione di certo non aiutano a creare nei clienti un interesse a formare la cosiddetta cultura assicurativa.
L'RCA viene vista come una tassa dalla maggior parte degli automobilisti.
Si è giunti alla conclusione culturale che la polizza assicurativa deve diminuire sempre alla scadenza, per una questione di orgoglio personale, di puntiglio, di ostinazione.
" Se la polizza non diminuisce l'assicuratore non sa fare il suo lavoro "
Le dinamiche alla scadenza annuale porta l'intermediario a lavorare su questi tre fronti:
▶️ La polizza diminuisce: 'Eh ma è diminuita di 20,00 €, che cos'è un elemosina?'
▶️ La polizza rimane stabile: 'Eh ma quando deve aumentare aumenta, quando deve diminuire resta uguale'
▶️ La polizza aumenta: 'Non è possibile, deve diminuire per forza il cugino di un mio zio paga 116€ l'anno'
Non è possibile spiegare al cliente le motivazioni che portano le imprese a formare il premio annuale:
🔵 Aumento generale della frequenza dei sinistri e del costo medio per danni fisici e riparazioni veicoli (vedi per esempio l'inflazione sul costo della manodopera e delle parti di ricambio; l'aumento è stato vertiginoso negli ultimi 24 mesi)
🔵 Aumento massimali minimi di legge con cadenza quinquennale
🔵 Bilanci imprese con un combined-ratio vicino al 100% (dovuta d'altronde alla cattiva gestione di scontistiche, ribassi con convenzioni assicurative, bonus di benvenuto, strategie assuntive aggressive) con le imprese che non riescono a mantenere il premio di 12 mesi prima.
La colpa delle condizioni del mercato assicurativo è esclusivamente dei maggiori player del settore.
Non a caso siamo abituati a leggere pubblicità di questo genere:
🔊 quota in 1 minuto, inserisci targa e data di nascita
🔊 polizza auto a partire da € 98*
Basta 1 minuto, che ci vuole
può anche essere vero, a patto di mettere i dati corretti e analizzare la cga di una piattaforma di cui non si è ancora clienti in 60 secondi.
Alquanto improbabile !!!!
Questi messaggi sono la causa principale del forma-mentis del contraente medio RCA
Nonostante il messaggio chiaro, le imprese dirette non hanno mai veramente sfondato.
Infatti la raccolta premi si attesta sotto il 15%
Aumento che può sembrare considerevole per esempio rispetto al 2015 quando occupava circa il 9%, ma bisogna considerare che un'ottima percentuale di questo 15% è dovuto in gran merito alla nuova generazione di mandati assicurativi che le imprese hanno stipulato con i Broker e Agenti e quindi l'estensione ai subagenti.
Quali sono le molteplici cause che rendono il canale agenziale prediletto da parte degli automobilisti?
🙇♂️ L' RCA è un contratto complesso, non esistono piattaforme che rendono gestibile 'CON UN CLICK' ogni aspetto. Le normative sono tantissime, a volte per interpretare delle casistiche occorre la lettura e consulenza di un legale.
🤷♂️ I clienti durante il corso di contratto:
-
vendono la propria auto, la permutano, la rottamano, ne acquistano una nuova, una tipologia diversa di veicolo, vogliono sospenderla per inutilizzo e incidenti, occorre variare la tipologia di guida perchè il figlio è diventato neopatentato e la guida esperta non va più bene
Le imprese dirette non hanno procedure comode per questi casi - a volte nemmeno le prevedono - occorrerebbe assistenza dai call center che non viene data perché sostanzialmente costa troppo.
La gestione avviene tramite area riservata e mail, i tempi di lavorazione sono molto spesso inaccettabili.
🤦♂️Il 10% dei sinistri finiscono in tribunale. L'automobilista molto spesso finisce in tribunale per far valere diritti su risarcimenti, non avendo mai letto la sezione franchigie e scoperti e le clausole vessatorie.
L'esito peraltro è incerto e molte volte si crede di avere ragione.
La guida esperta è per esempio la maggior clausola rca che causa contenzioso; la clausola varia molto da impresa a impresa.
🎯La colpa di tutto ciò non vale solo per le imprese dirette, la maggior parte delle imprese dirette è delle maggiori compagnie tradizionali.
Queste ultime molto spesso attuano degli incentivi per agenti a trasferire il loro portafoglio .
E' noto il caso AXA - QUIXA nel 2017
AXA spingeva i suoi agenti ad una 'maggiore collaborazione': a quotare con Quixa.
Non c'era margine di operatività secondo l'unione agenti AXA, in quanto la redditività provvigionale si dimezzava e scendeva mediamente del 40% la tariffa RCA e una provvigione del 3%.
In pratica gli agenti si trovavano con questa nuova collaborazione ad incassare meno della metà delle provvigioni su metà portafoglio.
📲 LA DISINTERMEDIAZIONE DEL SETTORE
Dalla nascita del primo comparatore FACILE.IT nel 2012 - ma in verità da molto prima con i portali delle imprese dirette e prima ancora telefonicamente con DIRECT LINE - si parla con insistenza di perdita di quote mercato da parte degli agenti.
Tutto ciò non è avvenuto.
Gli investimenti prodotti per disintermediare sono stati molteplici, non hanno sfondato in quote di mercato in maniera parallela.
Tutto ciò per la banalizzazione della complessità dell' RCA in una questione di mero premio annuale. L'assistenza all'automobilista è una scocciatura e sono gli agenti stessi sul territorio, gli avvocati e le agenzie di infortunistica stradale a colmare il vuoto.
La retention dei player online è nettamente inferiore alle agenzie sul territorio.
E' questione di rapporto diretto con l'assicuratore?
Sì, è fondamentale, ma si unisce all'assistenza continua e sempre a disposizione che è gratuita
sempre
Il costo zero dell'assistenza non trova riscontro nei livelli provvigionali
REDDITIVITA'
Tratterò di seguito il tutto come una questione meramente contabile.
Si arrivano ad impegnare per un cliente anche 2 ore di lavoro per :
✅ Comunicazione scadenza via mail, whatsapp, telefonata diretta
✅ Ri-lavorazione quotazione della compagnia in scadenza
✅ Consulenza dal vivo con il cliente prima della sottoscrizione
✅ Gestire le richieste di sconto
✅ Aspettare prima della sottoscrizione : il cliente vuole prima parlare con il 'marito' o la 'moglie', nel mentre prende quotazioni su ogni genere di piattaforma web o agenzia che trova nel raggio di 40km
✅ Finanziamento della polizza in rate mensili, un'altra pratica non velocissima
✅ Adempimenti burocratici e normativi continui e in aggiornamento (per esempio l'obbligo di utilizzo di PREVENTIVASS)
Per ogni polizza gestita in portafoglio durante l'anno occorre:
1️⃣ Archiviare e conservare per 5 anni secondo normativa i documenti contrattuali e post-contrattuali
2️⃣Variare la polizza: Si cambia l'auto durante il corso dell'anno? Avete una statistica di quante sostituzioni per nuovo veicolo vengono fatte ogni 100 clienti?
La sostituzione non è mai scontata come procedura, il cliente non attento intesta la nuova vettura a persona diversa o persone diverse con le co-intestazioni. Occorre quindi cessare la vecchia, rimborsare, quotare la nuova e rifare una trattativa daccapo per un cliente già trattato alla sua scadenza magari 2 mesi prima.
Cessare per vendita e spiegare che l'atr è valido per 5 anni. A volte occorre andare a recuperare personalmente i documenti di una polizza cessata anni prima perchè comunque il cliente non tiene traccia di tutto.
Se viene il maltempo, vengono chieste aggiunte di garanzie:
☀️ AGOSTO: 'Eh, va bene solo l'rc auto base'
⛈ DICEMBRE: 'Eh, sta iniziando a grandinare, mi aggiungi gli eventi naturali...ora convengono'
3️⃣ Assistenza continua per ogni casistica, anche non di area di competenza dell'agente.
Urtano altri veicoli, compilano male il cai, hanno problemi con la controparte, prendono buche stradali, danno per scontato che la polizza base 'copre tutto'...insomma creano casini.
La provvigione media per RCA oscilla tra il 4 e il 10%
(media ottenuta studiando e comparando 23 mandati agenziali e sub agenziali)
Premio medio provincia di Roma € 295,00
Provvigione media € 11,80 - € 29,50
Questa la resa a cui va sottratto:
⏹ Ritenute di acconto + tassazione ordinaria su utili
⏹ Transazione POS a carico degli agenti (salvo eccezioni)
⏹ 2 Ore di gestione media annuale diretta
(o tramite collaboratore front office)
⏹Materiale di consumo: carta, stampante, etc.
❌ il margine si può dire: è veramente ridotto all'osso
Il problema è rilevante
nelle discussioni tra le parti sociali circa la stabilizzazione di un compenso minimo per i lavoratori anche il sindacato nazionale agenti ha avanzato la sua proposta per il settore agenti:
Secondo il presidente DEMOZZI, questa è una reale soluzione alla crisi di redditività delle agenzie.
Al momento è solo una proposta ma rende bene l'idea di quanto siano sottoremunerate le agenzie per la continua assistenza durante il corso contrattuale.
COME FARE A FAR DIVENTARE UNA POLIZZA RC AUTO PROFITTEVOLE ?
Le garanzie accessorie, permettono all'agente di ottenere in maniera corretta ed etica il corretto ristoro dell'impegno condensato nella gestione del portafoglio auto, con il principio della scelta del mark-up.
E' necessario un'inversione di rotta generale sulla proposta delle garanzie accessorie che deve diventare sistematica.
Per una tutela del cliente vera, è impensabile uscire ad oggi con un veicolo assicurato solo con RCA base senza complementare l'offerta con delle garanzie che sono quasi obbligatorie come:
✔️ TUTELA LEGALE
✔️ASSISTENZA STRADALE
✔️CRISTALLI
✔️PROTEZIONE INFORTUNI
✔️URTO CON ANIMALI SELVATICI
✔️ FURTO & INCENDIO
✔️ EVENTI NATURALI & ATTI VANDALICI
✔️ Etc
Procedendo con un' esempio reale
💷 Premio medio provincia di Roma € 295,00
Provvigione media € 11,80 - € 29,50
Poniamo che il mandato ti permette di avere 19,00 € (Redditività 6,44%)
Aggiungendo la cvt:
✔️KASKOGOMME ALBA
Costo garanzia all'agente € 13,00 - Prezzo di vendita consigliato € 25,00
Utile € 12,00 - Redditività 48,00 %
✔️EVENTI NATURALI
Costo garanzia all'agente € 48,00 - Prezzo di vendita consigliato € 89,00
Utile € 41,00 - Redditività 46,07%
💰
Il NUOVO totale della redditività è il seguente:
Premio lordo polizza: € 295,00 RCA + € 25,00 CVT + € 89,00 CVT= 409,00 €
Redditività: € 19,00 RCA + 12,00 € CVT + € 41,00 CVT = € 72,00 (Equivalente al 17,60%)
✂️
Occorre ACCETTARE serenamente di PERDERE IL CLIENTE mono-ramo& mono-garanzia auto
📊
I Direttori commerciali delle imprese assicurative non lavorano in prima linea,
NON CONOSCONO IL MERCATO
NON SANNO CONTESTUALIZZARE I DATI.
Non vengono promossi agenti ma vengono assunte figure sul mercato del lavoro, che dopo anni di lavoro in altre compagnie vanno a gestire una compagnia di cui non conosco i prodotti, la rete agenziale e la risposta dei loro nuovi clienti.
Il ramo RCA visto le condizioni di mercato resterà volatile ed in balìa dei ragionamenti commerciali degli AD delle imprese.
Assisteremo ancora per molti anni alla compagnia di turno che offrirà una scontistica elevatissima e alle offerte di nuovi mandati a favore degli agenti per trasferire il portafoglio.
Questo strumento durerà per 1 o 2 anni poi l'agente si ritroverà di nuovo con la fine degli sconti e dell'endemico problema della ricerca di scontistiche per conservare il portafoglio.
🎯 SOLUZIONE IDEALE
L'ottimizzazione del portafoglio CVT sarà fondamentale nel futuro, per la modernizzazione del rischio, la corretta e completa tutela degli assicurati e la redditività degli intermediari.
Il grafico mostra l'incidenza delle CVT sul totale del comparto auto che è passato in dieci anni dal 12% al 23,3%. Anche le imprese puntano a migliorare la composizione del portafoglio.
Molto spesso si vedono però dinamiche contorte come l'abbinamento obbligatorio di prodotti in fase di vendita che non sono richiesti dal cliente, contravvenendo alla normativa sul divieto di abbinamento.
La piattaforma ALBA, lavorerà per avere le migliori garanzie, cercando di coniugare qualità-prezzo e completezza dell'offerta.
Sono previsti inserimenti continui di prodotti con la creazione degli stessi da zero.
Per la creazione dei prodotti, siamo molto recettivi ad ascoltare le idee e le proposte degli intermediari.
📌 Se hai un'idea di sviluppo prodotto puoi sottoporcela inviando una mail a:
agenzia@alba-assicurazioni.com
Valuteremo la fattibilità con gli analisti.
